En 1993, alors que votre serviteur était devenu directeur d'agence , la banque pour laquelle je travaillais m'avait envoyé en formation à Luxembourg accompagné de responsables d'agences d'autres pays.
L'objectif de cette formation était de nous apprendre l'activité de conseil en produits d'investissement. L'un de nos formateurs, britannique, s'appelait Simon ( prononcez "Saimon" à défaut la lecture de l'expérience apparaîtra trop comme une lecture d'évangile) ... la cinquantaine dynamique, atypique et brillant, Simon s'est présenté à nous en expliquant que le job de formateur qui lui était dévolu était typiquement la fonction que l'on donnait en banque aux directeurs en fin de carrière.
Dans la foulée de cette sympathique introduction, Simon a ensuite évoqué les taux d'intérêt et les rendements de différents placements et a lancé à la cantonnade "Pouvez vous me dire ce qu'est un bon objectif de placement ?"...
Sur ce, après quelques secondes d'hésitation, les réponses ont fusé de l'auditoire... 8% de rendement annuel par ici, 8,25% par là, pour finir à un consensus de 8,125%... Simon nous a interrompu et il nous a alors posé la question suivante "si votre placement a un rendement de 8.125% et que le marché réalise un rendement de 10%, pensez vous que votre client sera content ?"... nous nous sommes regardés un peu déconfit de ne pas avoir songé plus tôt à cette évidence et l'instant d'après, un de mes collègues a proposé un système de rénumération de placement lié à un index, un autre collègue a proposé un système de rénumération lié à un taux d'intérêt de base, sur lequel s'appliquerait un bonus de 2% en fonction de..... et Simon nous a interrompu une fois de plus. Après quelques secondes le silence est revenu dans l'auditoire et Simon nous a alors dit : "trouver un bon objectif de placement pour votre client, c'est lorsque vous arrivez à ce que votre client vous dit .... je veux financer les études de mes enfants de 11 et 13 ans, je veux faire un tour du monde à bord d'un bateau, je veux acquérir un appartement pour les vieux jours de mes parents, je veux m'assurer le même train de vie à ma retraite,.... lorsque vous aurez cette information alors vous connaîtrez les vrais objectifs du client et seulement à ce moment vous serez à même de pouvoir conseiller votre client."
A ce moment, je peux vous assurer que nous tous présents dans cet auditoire, directers d'agence et nos supérieurs, directeurs opérationnels, directeurs généraux,...nous savions que Simon avait raison. Mais cela ne nous a pas empêché de ne rien faire de cette leçon et de nous focaliser sur le profit uniquement.
Aujourd'hui comme hier, nous pouvons changer cela.
Hier nous ne l'avons pas fait, ça vous dit de le faire aujourd'hui tous ensemble ?
Alain
Commentaires