En 1996, je suis devenu responsable marketing des produits de dépôts (comptes courants et livrets de depot). A cette époque, le siège central de la banque avait la volonté d'implémenter au niveau mondial un nouveau service destiné à une clientèle fortuné. Ce nouveau service était constitué sous la forme d'un "package" à savoir un conseiller financier attitré par client, un nombre limité de clients par conseiller financier, une reconnaissance du statut préféré du client ( cartes de banque "gold", papiers à lettres, invitations vip, cartes anniversaires, etc ) et des tarifs préférentiels sur certains produits comme les produits de placement.
Malgré la nouveauté du service en Belgique... nous peinions à atteindre les objectifs de vente qui nous avaient été fixés. Et c'est dans ce contexte que j'ai rencontré mon collègue Roy Hutchinson. Je savais que Roy avait participé dans le passé à la création de ce nouveau programme aux Etats unis et son expérience pouvait donc être des plus intéresssantes pour moi. Un jour donc de 1996, nous partimes donc déjeuner à deux dans un petit restaurant. A table tout en déjeunant, Roy commença par m'expliquer qu'il nous manquait un élément important dans notre stratégie.
Vous pouvez imaginer mon intérêt à m'entendre dire cela par la personne qui avait participé à la création du service et de cette stratégie..... Roy m'expliqua alors une expérience qu'il avait vécu alors qu'il était devenu le directeur responsable au niveau mondial du programme en question. En poste à New York, il s'était installé avec sa femme et son enfant dans le Massachussets. Expatrié, Roy avait le souci d'être bien conseillé pour ses placements personnels et dans le même temps de voir à l'oeuvre certains conseillers en placement réputés. Roy appela dont l'un d'en eux installé à New York pour lui demander un rendez vous.
Le conseiller en placement écouta Roy et lui repondit qu'il était prêt à le recevoir à 2 conditions. Il fallait que l'épouse de Roy l'accompagne et il fallait que Roy apporte un relevé précis de toutes ses dépenses et revenus. Roy expliqua que son épouse ne travaillait pas à New York et qu'elle ne ferait jamais 120 km pour un simple rendezvous avec un "conseiller en placement". Celui ci cependant, m'expliqua Roy, resta ferme sur ces 2 conditions et Roy parvint à convaincre son épouse de l'accompagner.
Lors de la consultation, le conseiller en placement se mit à détailler toutes les dépenses du ménage. Alors qu'il était arrivé sur un montant de dépense relativement important intitulé "assurance-vie", le conseiller demanda ce que c'était. Roy expliqua que cette assurance vie avait été prise par lui en faveur de ses parents qui habitaient le Brésil. Roy expliqua au conseiller qu'il était issu d'une famille peu fortunée et que sa maman s'était dépensée sans compter pour lui assurer des études et que donc il était tout à fait normal qu'il puisse lui rendre la pareille et la remercier. Le conseiller demanda ensuite à Roy si il voyait souvent sa maman et Roy répondit qu' il ne la voyait pas aussi souvent qu'il le voulait.
Sur ces paroles, le conseiller regarda Roy et lui demanda " si vous étiez votre maman.. que pensez vous qu'elle préférerait ? une assurance vie avec de l'argent dont elle n'a jamais voulu ou voir plus souvent son fils pour qui elle s'est tant investie".... le conseiller à ce moment regarda Roy et biffa l'assurance vie et ajouta en dessous de la ligne 2 billets d'avion aller retour chaque année.
Au total, ce conseiller venait de faire gagner de l'argent mais aussi et surtout venait de le recentrer sur ce qui était important. Roy n'a jamais oublié ce conseiller et moi je n'ai jamais oublié ce que Roy m'a raconté.
Amitiés
Alain
belle histoire, il existe vraiment ce Roy ? ;-)
Rédigé par: ooooh | 18 novembre 2008 at 15:21